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把双“破鞋”做到月销45万,她用一个高转化的详

2020-04-11 10:15电商培训 人已围观

简介今天我们就不寒暄了,直接进入主题,今天我要分享一个最近实操的详情页案例,这个产品是一双鞋,是我的第119号弟子阿英的产品,她从0做到了45万元,仅仅只用了1个月。当然这双鞋...

  今天我们就不寒暄了,直接进入主题,今天我要分享一个最近实操的详情页案例,这个产品是一双“鞋”,是我的第119号弟子“阿英”的产品,她从0做到了45万元,仅仅只用了1个月。当然这双鞋也不是一般的鞋,是“劳保鞋”,你可能在思考,什么是劳保鞋?如下图:

  不错,就是这样一双非常“黑”,非常正统的“破鞋”,为什么叫破鞋呢?没有别的意思,目的就是为了让文章标题看上去跟有冲击力,打开率才高,别介意,那不是重点重点是接下来的干货

  第一次与阿英聊这个产品是在深圳弟子聚会的饭桌上,我当时给出了一个大概的创作思路,那个时候她的店铺一天才100多个uv,几百元的销售额都没有,非常迷茫,她对我的想法非常感兴趣,并且追击了我几次,终于我答应她,接下了这款产品详情页的设计如果你对

  《宝贝详情心理学》有所了解的话,你应该知道,我提倡的不是研究产品,而是研究买产品的人。在我看来作为商人,产品过硬是应该的,是商人的本质,是商业的基础条件,我们不能拿产品的质量来当做优势,因为现在已经不是那个物资缺乏的时代了,所以

  大部分人拿到产品之后,都是讨论思考产品到底有什么独特的卖点,希望靠一个特点卖点做为优势,一招制胜。如果没有猜错你应该感受到了,不管是真实卖点,还是你捏造出来有噱头的新卖点,不超过48小时,你的对手页面中也有了,对吗?不错

  就是这么坑人,这么同质化的一个时代,所以你不要再干95%的人都在做的事情了,我们要反其道而行之,同行研究产品,你就应该去研究人,所以我们先要描绘我们核心用户的“深度人群画像”

  也就是我们的用户是谁,什么年龄、性别、有什么爱好、是什么职业、可能喜欢什么样的风格、性格是如何的、家里有没有养宠物、租的房子还是买的房子等等信息,描绘的越详细越好,我们来看看“劳保鞋”的人群画像是如何的

  由于我们与客户是隔着屏幕的,所以我们要凭借一些工具,通过工具来反向推理出用户的画像,主要通过以下数据来源统计:

  第①和第②条,主要是分享用户的年龄,性别,比例等信息,而重点在后面的③④⑤⑥,你可能会说“智多星老师,③⑤⑥我都能看懂,那个④成交客户地址库,是啥意思?”。你千万不要小看这一条,一个地址库是可以分析出很多今天的秘密的例如:

  1、通过5000条地址库的分成学校、写字楼、工厂、小区、事业单位等,我们就知道我们主力的消费人群是谁?

  2、如果是小区多,是不是宝妈消费多,如果是写字楼是不是单身白领多,然后还可以通过卫星定位,再结合网络房屋租赁数据,就可以推理出是高档小区,还是普通小区,是珠江新城(广州最贵的地方)的写字楼,还是白云同和(偏僻)的对吗?进而可以推理出消费能力。

  是不是很神奇,好了,stop,如果再继续写下去,估计光讲这个“深度人群画像”就要搞个几十页出来,我们还是直接看分析之后的结果吧,如下:

  这就是我们第一版本通过数据整理后,用思维导图记录下的部分内容,这样就够了吗?当然不够,你要知道,我们不是为了好玩才去描绘“深度人群画像”,我们真正的目的其实是为了找出用户的“痛苦”和“梦想”,你还记得《失传的转化率秘籍》中提到的“核心8大秘诀”吗?

  不错,用户为什么会买我们的产品,因为我们的产品可以帮助他铲除痛苦,实现梦想,如果你的产品不能实现这两个目的,那么你的产品就不会有人购买说实话,我也是第一次接触这个产品,根本无法通过简单的“隔空”整理数据,就能知道用户的精神世界,所以我做了一个重要的决定这个决定是绝大多数人都不会做的那就是

  不错,我没有吹牛,很多人都懒得去做这件事情,因为他只希望有人来买自己的产品,而从来不关心买产品的人到底是谁,怎么想的,呵呵如果是这样,用户为什么非要买你的呢?下图就是我带着问题,来到了现场

  没有看错,图中那个带“眼镜”的男子就是我了,那个女生就是“阿英”,我让她从后台的客户名单中,找到了这家工厂,在广州,然后我跟她,还有“叮当”(洞见视觉的CEO,我的嫡传弟子)一起来的了这家工厂果然不出我所料,坐在家里,和到物理世界,是完全两个不同的概念为什么这么说

  因为我们在跟工人兄弟聊天时,发现了很多惊人的秘密你知道他们是如何判断一双鞋“质量好不好”的吗?我们商家的角度认为,鞋用真皮就是质量好?对吗?不对,其实用户对皮根本没有太多认知,他们认为“鞋带”与“鞋垫”质量好,鞋就是好鞋天呐这

  这完全跟我们认知的方向是相反的,阿英立刻决定回去改进“鞋带”与“鞋垫”质量,然后第二个秘密更是让我们吃惊不已

  为什么劳保鞋总是经典款式卖的好,那些搞创新把“劳保鞋”做成“休闲劳保鞋”,上下班都能用穿的反而卖不好呢?从逻辑的角度来说,不是功能越多就越好卖吗?工人兄弟的一句话,颠覆了我们的认知那就是

  “在工地上,有质量监督员,谁没有穿劳保鞋就会被扣分,如果我们穿着一双休闲的劳保鞋,监督员往往会认为我们没有穿劳保鞋工作。”

  不错,就是这么简单的理由,阿英因为这句话省下了高额的新品开发费用,原本她也打算搞两用劳保鞋,这些问题都只有走进“用户真实的世界”才能看到,如果你坐在家里,永远都不可能想到对吗?

  OK,当然在现场的交流和对话中,我们还记录下来非常多的重要意见,这些意见为后来策划详情页奠定了非常好的基础对了,到了用户的真实使用世界,记得多拍一些环境图片,如下图:

  拍摄这些图片的目的,是为了后面做真实拍摄的时候做好铺垫后来通过再次整理后,确定了详情页策划的方向,决定用一名“安全检查员”的角度,来展开故事,所以我们找到了一位做这方面工作的朋友“强哥”,如下图:

  为什么用他的口吻来说的,其实原因很简单,拥有“标签”的人,更有公信力,确定了故事的主线,文案的方向,接下来就的

  我们做的每一个案子,几乎都采用原创真人拍摄,目的是为了用“场景映射术”实现用户的“移情效应”,让用户感受到,我们很懂他,所以在拍摄之前一定要用心的做好拍摄脚本,由于拍摄脚本的内容特别长,我就不把PPT放到文章里了,我们自己看最后拍摄的结果吧如下图:

  这里是部分原图,主要让你看看几个重点的角度,这些角度都来源于用户的痛苦,相信你也看出来了然后

  既然来到了现场,就不要浪费资源,顺便拍几张买家秀做客户见证,客户见证的威力对于转化来说是巨大的,所以千万不要抄抄了事,如下图:

  是不是真实感很强,很接地气呢?OK,由于时间的关系,我就不再一一拆解的分享了,我们一起来直接看看最后的成品页面的部分片段吧,如下图:

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Tags: 电商培训课程  网店运营培训  关于电商的书 

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